Por David del Toro
El marketing digital es un amplificador.
Si tu negocio es bueno, lo multiplica.
Si tu negocio está obsoleto, solo amplifica su irrelevancia.
Llevo más de 20 años en esto. He visto de todo: empresas que nacen, empresas que mueren y empresas que son “zombies” porque sus dueños se niegan a firmar el certificado de defunción.
Este caso es doloroso porque el cliente, llamémosle Cliente X, es alguien con quien llevo años trabajando. Conoce cómo trabajo: directo, transparente y siempre intentando arreglar las cagadas que otros dejaron atrás.
Pero incluso con toda esa confianza, a veces tengo que sentarme y decir lo que nadie quiere oír: tu problema no es el marketing, tu problema es que tu modelo de negocio ha caducado.
La paradoja: datos de Champions, caja de descenso
El Cliente X tiene un negocio de hostelería “de toda la vida”. Cuando revisamos los informes mensuales, los datos digitales son espectaculares. El alcance es brutal, las interacciones son buenas, la visibilidad es máxima. Internet nos da datos objetivos y fríos: la gente VE el negocio.
Sin embargo, el local no se llena como antes.
Aquí es donde el empresario “B-” (o el empresario sentimental) comete el error fatal. Mira la caja vacía y dice: “El marketing falla”. Y yo le respondo con la frialdad de los números: “Si el marketing lleva a miles de personas a ver tu escaparate y nadie entra a comprar, el problema no es el cartel… es lo que vendes”.
La trampa de los detalles irrelevantes
En lugar de aceptar que el mercado ha cambiado, el empresario busca culpables minúsculos. El Cliente X me reclama que si falta un vídeo concreto, que si una foto debería ser de otra forma.
Seamos serios. De empresario a empresario:
¿Crees realmente que el flujo económico de un restaurante va a cambiar por subir un vídeo más o uno menos?
¿Crees que un cliente decide no ir a comer porque la foto de la ensaladilla no tiene el filtro adecuado?
Eso es autoengaño. El vídeo es irrelevante si la propuesta de valor ya no encaja en la sociedad actual. Incluso teniendo reseñas de lujo, no es suficiente.
Corazón vs. rentabilidad: el divorcio necesario
El problema del Cliente X es que gestiona con el corazón, y el corazón en los negocios es un traidor. Él ve su restaurante con los ojos de la nostalgia, de lo que fue hace 10 años. Yo lo veo con los ojos del mercado actual.
El flipping empresarial en este caso no consiste en cambiar la estrategia de redes (que ya funciona), sino en hacerse las preguntas que duelen:
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¿La sociedad de hoy sigue apreciando lo que ofreces?
Los gustos cambian. Lo que era un éxito hace una década hoy puede ser “viejuno”. -
¿Está el negocio amortizado?
Quizá ya cumplió su ciclo. -
¿Estamos dispuestos a cambiar el modelo o solo queremos que vuelva el pasado?
Mi honestidad me cuesta dinero (pero te ahorra la ruina)
Podría callarme. Podría decirle al Cliente X: “Sí, tienes razón, vamos a hacer ese vídeo mágico que solucionará todo”, y seguir cobrando mi iguala mensual cómodamente.
Pero eso no es ser un consultor de marketing empresarial. Eso es ser un mercenario. Y mi trayectoria se basa en la profesionalidad y la defensa a ultranza de mi cliente.
Mi trabajo es decirte: olvida el corazón, mira los datos.
Si los informes digitales dicen que te ven, pero no vienen, es hora de cambiar el menú, el local, el concepto o cerrar la persiana. Pero deja de culpar a Instagram de que tu producto haya dejado de interesar.
Conclusión
El marketing digital es un amplificador.
Si tu negocio es bueno, lo multiplica.
Si tu negocio está obsoleto, solo amplifica su irrelevancia.
Si estás en una situación donde las métricas están en verde pero los números en rojo, hazte un favor: deja de mirar las redes sociales y empieza a mirar tu modelo de negocio.
